• 9 мая 2018
  • Прочитаете за 4 минуты

5 советов, как продать дорогой товар с помощью Туннеля Продаж

Речь идет о дорогих продуктах в сфере B2C: автомобили, яхты, квартиры и т.д. В этой статье Вы узнаете, как продать дорогой товар с помощью туннеля продаж в мессенджерах

Согласитесь, чтобы купить жевательную резинку уходят секунды на размышление. Но чтобы купить квартиру, понадобится недели, а то и месяцы. Чтобы успешно продать дорогой товар, следуйте 5-ти крутым советам.

Совет #1. Дарите бесплатную пользу

Представьте, что Вы продаете автомобиль. Клиент хочет приобрести надежный и вместительный автомобиль для семьи. Какие у него могут быть проблемы? Он теряется в выборе. Перед покупкой дайте ему бесплатную пользу, которая в подробностях расскажет ему про подходящее авто для семьи. 

Польза? Еще как! Поверьте, он будет благодарен Вам за такую помощь. С другими дорогими продуктами точно также. В автоворонке, например, пользователь получает бесплатный контент в обмен за подписку. Дальше чат-бот начинает подогревать его и плавно ввести к ключевой покупке.  

Данный метод успешно работает ни только в инфобизнесе, но и во всех сферах. Есть только одно отличие. Поскольку ему понадобится больше времени на размышление, то и бесплатных материалов отправлять надо больше. 

Совет #2. Дайте пройти тест-драйв

Перед покупкой дорогого товара дайте клиенту возможность протестировать товар бесплатно или за бесценки (обычно до 1000 рублей). В этом случае он лично убедится в качестве товара и его желание усилится. 

В автосалонах очень модно проводить тест-драйвы. По статистике, когда клиент ездит на авто, то он уже считает автомобиль своим. Вы также в своем бизнесе можете внедрить тест-драйв.

Кстати, Макдональдс ее успешно применяет. Замечали ли Вы, что у них самые дешевые гамбургеры стоят 50 рублей. Но большую часть прибыли они получают с напитков или других гамбургеров. 

Благодаря тестированию, Вы мягко подталкиваете покупателя к ключевой покупке и снижаете его риски.

Совет #3. Развейте его страхи

Чем больше и дороже покупка, тем больше риски покупателя и тем сложнее ему выбрать продавца. Ощущение риска можно снизить благодаря бесплатному контенту, чтобы показать каково это — работать с Вами и убедиться в вашем профессионализме.

В автоворонке всегда 2 события:

  • покупатель говорит ДА
  • покупатель говорит НЕТ

Например, Вы предлагаете ему пройти тест-драйв. Говорит ДА? Продолжаем тонко подталкивать его к ключевой продаже. Говорит НЕТ? Снова подогреваете его контентом.

Чем больше пользы Вы даете клиенту, тем скорее он примет решение о покупке. Кроме этого, Вы повысите к себе доверие и покажете экспертом в Вашей области.

Совет #4. Удерживайте покупателя

Если клиент отказался от товара, то еще не факт, что его можно списывать со счетов. Возможно, он отказался по личным обстоятельствам, но по прежнему хочет приобрести Ваш товар. Продолжайте удерживать клиента выгодными предложениями или бесплатной пользой.

Помните, на размышление о покупке они тратят больше времени. Рано или поздно он объявится и у него появится потребность в Ваших услугах или товарах.

Часто бывают случаи, когда потенциальный клиент готовится к покупке за год или месяц. Чтобы не потерять его, поддерживайте отношение с ним и напоминайте о себе. В момент покупки он вспомнит про Вас и обязательно вернется. 

Совет #5. Сделайте предложение от которого сложно отказаться

Есть хитрый способ продавать дорого. Просто возьмите Ваш основной товар и разделите его на пакеты. Минимальный, средний и максимальный. Каждый пакет акцентируется на покупателей с различной доходностью.

И еще… Важна не цена, а ценность. Что они получат от Вашего продукта? Просто автомобиль? Расскажите им на языке выгод клиента.

Для примера возьмем велосипед:

Один велосипед стоит 20 000 рублей. Добавьте к Вашему предложению защитный шлем, рюкзак, гарантию на 3 года и еще ряд бонусов.

Его стоимость будет 24 000 рублей. Разница невысокая, но ценность в разы выше. Это и есть предложение от которого сложно отказаться. Остается только взять и внедрить! 

Подведем итоги

Вся прелесть автоворонки в том, что все этапы происходят на автомате. Вам не придется постоянно созваниваться с клиентом, чтобы удержать его.

За Вас все сделают боты. Они сами будут подогревать клиента, вести его к покупке, удерживать и многое другое.

Для закрепления пройдемся еще раз.

  1. Дайте бесплатную пользу
  2. Пусть протестирует Ваш продукт
  3. Развейте все его страхи
  4. Удерживайте покупателя
  5. Покажите ему ценность, а не цену

На этом все. Желаю Вам успехов в бизнесе и высоких конверсий!

Александр Стародубцев

Маркетолог-стратег. Архитектор туннелей продаж в мессенджерах

Читайте похожие статьи