• 2 мая 2018
  • Прочитаете за 8 минут

Как изучить клиентов в бизнесе: пошаговое руководство

Анализ целевой аудитории (ЦА) — это 70% успеха. Поэтому важно изучить клиентов в Вашем бизнесе, прежде, чем запускать трафик. Почему мы покупаем?

Продажи — это в первую очередь психология. Мы покупаем товары и услуги при наличии болей покупателей. Например, у меня сломался компьютер. Он мне нужен для работы. У меня есть проблема, есть деньги и желание поскорее его отремонтировать.

Клиент всегда покупает в 3-х случаях:

  • Есть проблема
  • Есть желание
  • Есть деньги

Мы с Вами пошагово научимся изучать клиентов, чтобы в будущем уметь закрывать продажи. Начнем с анализа ниши.

Анализ ниши

Одни бизнесмены с легкостью получают клиентов. У других результаты ноль. Почему так происходит? Надо знать свой бизнес от А до Я. Идея — это круто, но когда ты лезешь в бизнес в котором совсем нет опыта, то нет смысла его продвигать.

Задача — разделите Вашу нишу на подниши

Итак, приступим:

Ниша — это часть рынка, в которой Вы продаете и занимаете определенную позицию. Иначе говоря — это сфера Вашей деятельности.

Примеры ниш:

  • Обучение
  • Веб-дизайн
  • Интернет-магазин
  • Розничная торговля
  • Туризм

В любой нише есть подниши товаров и услуг. Например, у Вас интернет-магазин. Вашу нишу можно разделить следующим образом:

Ниша: интернет-магазин одежды

Подниша:

  • Мужская одежда
  • Женская одежда
  • Детская одежда

В каждой поднише есть также множество товаров. Ваша задача — выбрать одну поднишу и один ходовой товар. Запомните, не 10, не 5, а только один.

Точно также по примеру выше разделите нишу на подниши, а поднишу разделите на товары, которые планируете продвигать.

Так Вы наглядно увидите, какой товар лучше стоит продвигать. Выбирайте тот товар, который приносит 80% результата. Идем дальше!

Анализ целевой аудитории

Задача: сегментировать целевую аудиторию, согласно нише, поднише и товару.

Перед тем, как проводить анализ, для начала ответьте на вопрос. Кому Вы продаете? Соберите всех в один список и разделите этих людей по категориям — это и будут сегменты.

Примеры сегментации аудитории:

  • Семейные пары
  • Предприниматели
  • Студенты
  • Дизайнеры
  • Путешественники

Важно! Вы выделяете сегменты по набору общих признаков, поэтому сегментация может быть разной. Пример. «Дизайнеры» — это все, кто работает в этой сфере. «Семеные пары» — никак не относится к профессии, однако это тоже сегмент.

Выделяйте разные сегменты. Это поможет Вам писать правильные тексты и подбирать правильные картинки для продвижения.

Совет: сегментировать аудиторию можно по:

  • профессиям
  • доходам
  • увлечениям
  • геолокации др.
Запомните золотое правило: 1 трафик = 1 сегмент аудитории

Теперь детально проведем анализ покупателей. Он состоит из нескольких элементов.

  • Портрет клиента
  • Интересы
  • Боли клиента

Сначала составим портрет клиента. Это даст Вам примерный образ, кому Вы продаете. В портрете клиента обязательно укажите пол, возраст, доходность и чем увлекается Ваша целевая аудитория. Чтобы лучше узнать о Ваших клиентов, посетите паблики, форумы с Вашей ЦА.

Задача: выделить топ-5 болей клиента

На прошлом шаге мы разделили Вашу аудиторию на сегменты и выбрали только один сегмент.

Теперь нужно понять, что беспокоит клиентов. В будущем это поможет сформулировать выгоды на языке клиентов. Это и поможет потенциальному клиенту обратить внимание на ваши рекламные объявления и совершить покупку.

Пример болей для сегмента «Предприниматели».

  1. Нет времени на обучение
  2. Стесняется при общении с англоязычными партнерами и клиентами
  3. Стыдно заниматься в группе со студентами
  4. Не понимает бизнес-терминологию
  5. Эмоциональное выгорание (уже «не хватает» на английский)

Важно! Пишите наиболее эмоциональными выражениями — словами клиента.

Если Вы не уверены в том, что действительно беспокоит Вашу аудиторию, попробуйте разобраться:

  1. Почитайте отзывы людей в интернете: в соц.сетях, на сайтах, форумах
  2. Сделайте опрос по базе клиентов
  3. Задайте вопросы своим знакомым

Вы выписали топ-5 болей своего клиента, чтобы на основе них сформулировать выгоды — как Ваш товар и услуга решит эти боли.

Пример выгод для сегмента «Предприниматели».

  1. Курс длится всего 6 недель, график студент выбирает сам
  2. Упор на изучение самых часто употребляемых фраз
  3. Курс для предпринимателей
  4. Обучение бизнес-терминологии
  5. Закрытый клуб предпринимателей для отрабатывания навыков и полезных знакомств

Важно! Закрыть нужно хотя бы основные боли клиента.

Подведем итоги

Мы с Вами пошагово разобрались, как правильно изучать клиентов. Еще раз пройдемся для закрепления материала: 

  1. Изучить нишу
  2. Разделить нишу на подниши
  3. Выбрать основной товар
  4. Разделить ЦА на сегменты
  5. Выбрать сегмент
  6. Изучить боли, интересы и доходность

Таким образом Вы повысите эффективность рекламной кампании и увеличите прибыль бизнеса за счет сужения целевой аудитории.

Желаю успехов Вам и Вашему бизнесу!

Александр Стародубцев

Маркетолог-стратег. Архитектор туннелей продаж в мессенджерах

Читайте похожие статьи

Подписка на новые статьи

Подпишитесь и получайте свежие статьи о маркетинге в мессенджерах первыми. Сообщения приходят раз в неделю в Ваш мессенджер

Присоединяйтесь в соцсетях